자, 그러면 우리 곁의 인맥의 달인들을 한번 찾아가 보자
1. 명함은 인맥 ABC 다
자신이 누구인지? 그리고 자신이 무엇을 하는 사람인지?를 상대방에게 쉽게 빨리 오랫동안 기억 시킬 수 있다면 성공적인 휴먼네트워킹의 절반은 따고 들어 가는 셈이다
물론 가장 단순한 방법은 복장 헤어스타일 화장 액세서리 등 남다르게 튀는 차별화다.
하지만 이런 방법은 성공적일 수도 있지만 특정 연령이나 계층을 불편하게 만들 수 있다.
나는 2002년 여름 중국 비즈니스를 주업으로 하는 기사를 방문했다가 사장에게서 순금 명함을 받은 적이 있다. 중국인들이 금을 선호한다는 사실에서 착안 했다는데 실제로 순금 명함을 받은 중국인들은 몹시 즐거워하며 잘 간직하겠다는 인사를 한다며 사장은 자랑이 대단했다 나는 속으로 이거 물건 이다라는 생각을 했고 아니나 다를까 그해겨울 쯤 여기저기서 받은 순금명함이 10여장에 이르게 되었다
중국 무역을 하는 또 다른 D사의 S이사는 순금명함이 가격은 비싸지만 거래가 성사되는 비율이 높은 밀감 한다고 말한다 아무리 그래도 한 장에 4~5천 원이나 하는 순금 명함은 웬만한 비즈니스맨 에게 조금 부담스러울 수 있다 반대로 자기 명함을 500원 받고 판매 하는 사람도 있다. 이 명함은 한 장에 500원입니다라며 동전을 받고 고객에게 건내준 명함이 가치가 남다른 독자들도 충분히 이해할 것이다.
2. 적자 성공 일단 메모하라
가끔 들르는 J라는 여성 사장은 두 번째 빠에간 나를 감동시켜 단골로 만들었다.
친구와 빠에 앉자마자 그 사장은 놀랍게도 필자의 이름은 물론 직업과 사는 곳 게다가 지난번에 필자와 나누던 이야기까지 기억하고 있는 것이 아닌가? 함께 간 친구는 이번이 겨우 두 번째 방문이라는 이야기를 듣고는 조 사장이 자네에게 특별한 감정이 있나 보다라며 놀기까지 했다 .
젊고 아름다운 여성이 필자에게 특별한 감정이 있다는데 기분 나쁠 일은 없지만 실은 내가 지난번에 건네준 명함을 자기 다이어리에 붙여 두고는 그날 필자의 신상정보 그리고 함께 나누었던 대화를 요약했던 것이었다. 이런 정성을 드리는데 장사가 안될 까닭이 있겠는가?
3. 인해전술로 풀어라
국내 1위 S생명 S팀장은 4번이나 걸쳐 보험여왕 자리에 올랐고 모든 보험설계사들이 꿈꾸는 백만달러 원탁회의에 한국인으로서는 유일하게 종신 회원으로 가입되어 있는 인물이다. S 팀장의 연봉은 5억 2천만 원 1년 동안 혼자 70억에서 80억원의 보험을 계약하고 한달 평균 30건의 신규 계약을 성사시킨다.
S 팀장은 현재 1800명의 고객을 관리하고 있는데 그중에서 밀접한 관계를 유지하는 VIP 급 고객이 100명쯤되고 매달 우편물을 보내고 신상품이 나왔다고 전화를 알려 주는 고객도 500명이나 된다.
한 번 만난 고객을 자기 고정자산으로 만들기 위해서 가장 중요한 것은 사후관리다 라고 이야기하는 S팀장은 고객의 경조사, 생일, 결혼기념일 등은 빼놓지 않고 챙긴다. 꽃이나 볼펜을 선물하거나 식사 대접을 하기도 하고 VIP 고객이 경우 의류나 건강식품을 보내기도 한다. 이런 식으로 투자하는 비용이 자기 월급 3,500만 원 중 1,000만 원이 넘는다.
4. 다다익선 물량 공세도 약발이 받는다
D자동차 C이사 수첩에는 4천명의 이름과 주소 전화번호 등이 빼곡히 적혀 있다. 1978년 자동차 영업을 시작하여 지난 2002년에 자동차 영업직으로써는 두 번째로 이사가된 C이사는 해마다 150대 이상의 자동차를 판매한 신화적인 인물이다.
C이사는
'신규 방문을 많이 해야 합니다. 1000장의 명함을 뿌리는 노력과 100장의 명함을 뿌리는 노력은 다른 결과를 만들어 냅니다 무조건 많이 만나고 명함을 많이 줘야 합니다. 3년만 영업을 해도 고참 행세를 하면서 신규 방문은 하지 않고 기존 고객만 관리하려고 하는데 그러면 아무리 관리를 잘해도 고객은 줄어들 수밖에 없습니다. 항상 새로운 고객을 만들어야 합니다.' 라고 인해 전술의 중요성을 강조한다.
그렇게 그는 10000명의 고객리스트를 만들었고 이들에게 지속적으로 DM을 보내고 생일에는 축전을 띄우는 노력을 게을리 하지 않는다. 인해전술로 확보한 고객을 최선으로 만들기 위해 C이사는 한 번 접촉한 고객을 반복해서 만나는 것도 중요합니다. 한 두 번 만남을 영업사원을 기억 하기란 거의 불가능하죠. 자주 방문해서 기억하고 친해지는 것이 제일 좋습니다. 영업에는 왕도가 없습니다. 열심히 돌아다니고 인내를 가지고 꾸준히 방문해야 합니다. 라고 말한다
5. 지성이면 감천이다
S생명 대구 지점이 보험 설계사 Y씨는 움직이는 영업소라는 애칭으로 불린다.
혼자서 올린 영업실적이 웬만한 영업소 전체 실적을 능가하기 때문이다. 지난 2000년 한해 실적만 신규 490건 157억원에 이른다.
S생명 소속 6만여 보험설계사들 중 실적 1위, 1년 소득이 10억 7천만 원이고 회사에서 사무실과 전용 기사를 따로 내줬다. Y씨가 경이롭다 함은 비단 실적 뿐만이 아니라 천명의 달하는 그녀의 고객 가입 유지율이 거의 100%에 가깝다는 점이다.
그녀의 놀라운 고객 관리는 가입 직후부터 시작되는데 회사에서 만든 회원 약관 대신 스스로 만든 보험 상품 설명서를 보내 줌으로서 고객이 가입하길 잘했구나라는 믿음을 갖고 지속적으로 정보를 제공하는 것이다. 고객들이 경조사를 빠짐없이 챙기는 건 기본이다. 하루에 최소 두 세 번은 화분이나 축의금 조의금을 보낼 일이 생긴다고 한다.
H중공업 광주지사 K씨는 혼자 20억원을 넘는 매출을 올려 사내 영업왕에 오른 영업 사원이다.
'보험 세일즈가 어렵다고들 하지만 한대 가격이 1억원이 넘는 중장비는 2~3년 쫓아다녀야 겨우 한대 팔 수 있다' 고 한다.
K씨 하루 주행거리는 300 킬로미터로 택시기사 하루 주행거리와 맞먹는 수준이다.
6. 친화력이 생명이다
한 부동산 신탁 회사의 L대리는 사람을 처음 만나 형님이라고 부르는데 걸리는 시간은 5초 나이가 좀 많고 친근감이 들면 곧바로 '형님' 여자는 '누님' '이모'다. 이런 특유의 친화력과 대인 관계를 통해 시공자, 시행자, 은행 등 각종 이해관계자들이 알기 마련인 복잡한 업무를 술술 풀어내 올 들어서만 회사에 25번의 수익을 가져다 주었다고 한다.
지난해에는 도저히 받아들일 수 없을 것이라는 불량채권 3억 원도 받아내 주 임직원들을 놀라게 했다.스스럼없이 자신을 낙하산이라고 부르는 이 대리는 5년 전 정치권에서 주은 신탁으로 자리를 옮길 때만 해도 애물단지 취급을 받았다. 그러나 곧바로 특유의 대인관계로 어려운 일들을 풀어나가 이제는 보물단지로 경영진의 귀여움을 받고 있다.
7. 우선 먼저 베풀어라
광고에서 J기획의 K국장의 별명은 민원 해결 사다.
K국장의 수첩에 적혀있고 하루라도 연락이 가능한 사람은 각계의 1000여명에 달한다.
K 국장은 주변 사람이 어려움에 처한면 가장 먼저 찾는 사람이다.
그는 단순히 상가나 결혼식에 자주가는 정도로 완전히 내 사람을 만들 수는 없다며 사람을 만나기를 근본적으로 좋아 해야 한다고 말한다. 어려운 입장에 처한 사람을 성심성의껏 돕고 당장의 이익보다는 인간 관계 자체를 중시하는 것이 인맥관리 비결이다. 또한 상대에게 필요한 정보나 사람을 연결해 주는데도 많은 신경을 쓰고 있다.
8 하루 10분이면 족하다
이런 신뢰감을 주고 나면 그 다음 사업적 관계는 술술 풀리기 마련.
H부장이 자주 만나지도 않는 사람에게 이런 인사를 던질 수 있었던 것은 대인 관계를 무엇보다 소중하게 여기는 인식과 그에 따른 독특한 습관 때문이다.
그는 사람을 만나거나 전화 대화를 마치고 나면 대화내용 상대방의 주요관심사 연락처 특이한 점 등을 짤막하게 자신의 컴퓨터에 저장해둔다 엑셀 파일에 이름별로 정리가 되어 있어 만날 때마다 그 사람에 대한 크고 작은 정보가 차곡차곡 쌓인다 그 사람을 다시 만날 때 파일을 한 번 열어 보고 나간다.
상대방을 잘 이해해 줄 수 있는 것은 물론이고 세세한 부분까지 배려 할 수 있어 때로는 감동이나 감탄으로까지 이어진다
h 부장은 하루에 30명 정도를 만나거나 전화를 하는데 이런 짤막한 메모를 하는데 10분도 안 취한 걸린다며 조그만 노력들이 쌓이면 무엇과도 바꿀 수 없는 귀중한 자산이다 된다고 말한다.
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